Вашей маме зять не нужен?- или простой навык  выявление потребностей

«Вашей маме зять не нужен»- строка из известной нам песни, ставшей популярной сейчас

Правильная ли эта фраза с точки зрения продажи?  Прямо таки сразу хочется с налета броситься и прокричать : нужен, нужен, мне, мне!????   Ха-ха, вовсе нет,  не так ли?

Давайте вместе искать ошибки этой совсем «не продающей» фразы.

·         Конечно же, отрицательна частица «не», которая, ясен перец- не продает, та и напрашивается: нет-нет, не нужен

·         А почему идем окольными путями- маме, зять?  Меня  всегда  настораживает вопрос продавцов: « Вы на подарок ищите или себе?»  Я понимаю внутренний смысл этой фразы, но в каждом случае и к каждому покупателю и к каждому товару –это должно звучать по-разному.  Подход к покупателю должен быть индивидуальным в каждом случае.

·         Конечно же, это выявление потребностей. И почему мамину  потребность в зяте надо  спрашивать у меня- так почти ничего не добьешься. Умение правильно выявить потребность и представить «товар лицом»-это крутой профессиональный вираж, который должен уметь делать каждый продавец, ориентированный на клиента.

·         И наконец, знаменитое и всем известное:   триединство  ХПВ- Характеристика-Преимущество- Выгода. НО!  Эту коняжку никогда нельзя ставить позади телеги!   Сначала, будь добр, выяви правильно потребность, задай  правильные (открытые, закрытые, альтернативные и прочие душещипательные) вопросы, выясни, чего хочет клиент на самом деле и только потом его  можно и  ХПВ-нуть

·         Так что имеем в остатке:   маме то зять может и нужен, но …… презентация неудачная , возражения конечно будут, А все потому, что потребность-то неправильно выявлена.

Подробнее обо всех тонкостях продаж на тренинге Клиетоориентированные продажи от бизнес-тренера Муниры Ахметзяновой.

Девять ключевых правил презентации продукта в продажах

Все самое основное для успешной презентации вашего продукта в продажах. Только живые, работающие приемы, отработанные на практике!

Правило № 1. Людям нет дела до продукта

·         Слушаем слова – маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности ( “маленький”, “мощный”, “красивый такой”)

·         Совмещаем продукт с потребностью клиента!

·         Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.

Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга. Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.

Правило № 2. Язык Пользы

·         Язык пользы – это речевой модуль.

·         Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.

·         Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.

Схема выглядит так:

Например:

В этом ноутбуке есть функция защиты («3 D» датчик слежения в пространстве),что позволит, сохранить ваши персональные данные при падении. (фотографии, фильмы, музыку)

Я на тренинге всегда даю упражнение на освоение данного навыка. Участники заполняют следующую таблицу:

Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.

Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.

Это можно сделать,  только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.

Правило № 3. «Круг аргументации»

·         “Круг аргументации” – это речевой модуль, позволяющий “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром.

·         До этого момента подразумевается, что вы использовали Воронку вопросов, и теперь пожинаете плоды в виде Круга аргументации.

·         Язык пользы – это составляющая часть данной схемы. Мы всего лишь добавляем потребность клиента, в виде слов – маркеров.

“Итак, вы сказали, что вы часто бываете в командировках…” Если рассматривать “вид сверху” – то это Круг аргументации.

А если представить образно – то это как спираль, когда заканчивается один круг, начинается следующий. Например, переход на следующий круг “А еще, вы говорили, что вы часто играете в сети…”

Так круг за кругом, мы ясно и спокойно, обращаясь к потребности клиента, раскрываем ему все преимущества нашего предложения. Главное, не закружить клиента! Делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.

Правило № 4. «Читаем» модель

Когда вы читаете книгу самостоятельно, “про себя”  – ваша цель – чтоб  вы сами поняли смысл. Когда, например, вы читаете  вслух книгу ребенку, или цитируете что – то своему коллеге,  то ваша цель – что бы другой человек понял вас.

Так и с приемом “читаем” модель. Это значит читать модель “вслух”, для клиента, раскрывая все преимущества.

Это значит, чтобы “читать” модель, продавец должен знать следующее:

·         Ключевая идея модели (“за что его покупают”).

·         Функциональная / эмоциональная выгода. Уметь объяснить с использованием той или иной выгоды.

·         Технологии или функциональные особенности. «Фишки» модели.

·         «История о продукте». “Один покупатель, в прошлом месяце купил, и пришел, нас благодарил, потому что…”

Правило № 5. Ключевая идея (Речевые модули)

Ключевая идея – это «за что покупают». Две – три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества. Если вы умеете читать модель, то вы всегда готовы к общению – продаже!

Пример: ноутбук 

·         Для тех, кто ценит свободу и стиль.

·         Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.

Методические материалы с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если нет – срочно создавать, иначе продавцы будут рассказывать такие сказки Венского леса, что мало не покажется.

Правило № 6. Мужчины и женщины

Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки?

Поэтому нужно помнить основные моменты:

·         Функциональная / Эмоциональная выгода.

·         Соблюдение баланса 3:1.Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоброт.

·         Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.

Как пишет Пако Андерхилл (Paco Underhill), специалист в области торговли, основатель компании Evirosell, женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.

По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.

Правило № 7. «Нет «ходячим энциклопедиям»

“Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.

Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И перед нами живой человек, покупатель.

Что делать, чтобы это не случилось:

·         Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”

·         Делайте паузы.

·         «Знаете как проверить?» 1 минутный тест.При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента “Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”.  Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста смог сам проверить товар на соответствие эталону.

·         Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.

·         «Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.

Правило № 8. Исключаем «Вредные слова»!

Самые популярные ошибки в словах: придавать заведомо негативное значение, несколько раз повторить марку конкурента, при этом ни разу не назвал собственную марку.

·         Исключаем слова «полноценный, неполноценный, слабый, мощный». Все продукты полноценные, просто с разными конфигурациями и набором функций!

·         Убираем непонятные слова (типа «трехосный акселерометр», “подошва этилвинилоацетат”)

·         Не сравниваем с конкурентами и т.п. заменяем название на «ДРУГИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ»

Правило № 9. Думайте как клиент! 

·         ПЕРЕСТАНЬТЕ ПРОДАВАТЬ, ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ КУПИТЬ!

·         Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают!

·         Помогайте решать проблему, а не продавать продукт!